（小嘉啊抖音號）

出版機構流量運營的三重奏就是：私域矩陣流量+頭中部博主流量+平臺官方公域流量，這是最佳結合。但如果你要問我，這三個流量哪一個最重要？我的回答是私域矩陣流量是關鍵。因為只有這塊流量是屬于出版機構自己的，而且外部流量帶貨的成本很高。7400萬的互聯網用戶數就是果麥打開初始流量的重要基礎。

截至目前，果麥建立的互聯網私域矩陣里共有約100款互聯網產品，覆蓋用戶7400萬（未去重）。凡是在市場上有一定影響力的新媒體平臺，上面都有我們的產品。

以兩本圖書為例。第一個是大案例，《蛤蟆先生去看心理醫生》，這本書在果麥出版之前在國內經過了兩次授權期，10年間累計銷量2萬冊。果麥簽下這本書時就意識到，如果還用傳統方法來運作，這本書上市以后大概率會馬上銷聲匿跡。

于是，一開始，果麥便充分發揮自己的私域流量優勢來打造這本書。上市第一天日銷只有十幾本，第一周日銷100多本，但是當“小嘉啊”用一個60秒的視頻去推《蛤蟆先生去看心理醫生》時，該書上線僅4個小時就售出5000余單。之后，其他博主紛紛仿效“小嘉啊”的這個視頻，進而又帶動了一大批用戶購買《蛤蟆先生去看心理醫生》。

流量到了一定程度便會外溢，所以《蛤蟆先生去看心理醫生》上市3個月后，不管是在當當、京東還是天貓，銷量都名列前茅。

任何一家出版機構的頭部產品終究是少數，即便是果麥，頭部產品數量占比也達不到10%，大部分還是腰部產品。但同樣可以利用互聯網把腰部產品甚至尾部產品做起來。

比如《克林索爾的最后夏天》，這本書首印7000冊，上市以后反響平平，一個多月之內并沒有太亮眼的表現。但是編輯們仔細分析后發現，這本書的亮點并不是我們之前宣傳的思想和哲理主題，而是在于這本書的文筆十分優美，幾乎每一句話都是一句美文。營銷編輯用他們自己的互聯網產品在小紅書上連續做了3天的推送，內容就是把這本書上她們認為最美的語句摘錄下來，同時配上圖。這么一個推送，在短期內讓這本書馬上突破了5萬冊的銷量，現在實銷8萬冊，發貨超過了11萬冊。

任何“小”產品都有自己的價值，這可能和一些公司或出版社的管理層意見不太一致。我現在越來越不贊成去簽大版權，花重金砸版權。在果麥，只要預付超過50萬人民幣的選題會，我必須參加。我們把50萬作為一個風向標，說明這本書承載著一定的潛在財務風險。

事實上，近10年來，果麥百萬冊量級以上的圖書中，90%的圖書首印數不超過2.5萬冊?！缎⊥踝印肥子?000冊，《皮囊》首印2.5萬冊，《浮生六記》首印1.2冊。我們的核心競爭力就是通過營銷、互聯網把這些名不見經傳的書打造成經典產品，這才是重心。

如何把私域流量矩陣做到最大？在果麥就是一句話——互聯網在果麥是一場“全民戰爭”，任何人都逃不掉。

首先，我們設立互聯網事業部，它既不屬于編輯部，也不屬于營銷部，它類似于一個完全獨立的MCN機構，完全可以自主經營。除了互聯網事業部孵化出的帶貨能力強的短視頻直播產品外，果麥的庫房其實都有自己的直播間，編輯部、營銷部、銷售部、品控部、財務部都要有。只有做到“全民皆兵”，全公司才能知道互聯網是未來的命脈所在。

同樣，領導也要以身作則。我從去年6月開始嘗試做視頻號，每次的數據表現都是臉上無光，每發一個視頻都要經歷苦苦等待，到了第二天、第三天只有一兩千的閱讀、幾十個點贊，幾十個點贊還都是來自一些朋友。但是我下定決心，要持之以恒做下去?，F在我的抖音號加上視頻號累計粉絲已接近10萬，視頻號“瞿老師自圓其說”在最近一個月之內至少產生了5個轉發超過10萬、點贊超過5萬、閱讀量超百萬的視頻內容。

像我這么一個“老”出版人都能做新媒體，我相信出版機構的年輕人們肯定能比我做得更好。做好的前提是不要怕失敗。每個人都有每個人的風格，“小嘉啊”有小嘉的風格，我的視頻號從寫文字到剪輯，全部都是我自己做的，因為別人做出來的風格完全不能代表我的個性。我以自己的親身經歷來說明，做新媒體并不是一件高不可攀的事情，大家都有可能成為網紅。

在流量時代，銷售的底層邏輯已經發生了巨大變化。圖書銷售的舊的底層邏輯是人去找貨，而現在的底層邏輯是貨來找人。你可能躺在床上，可能在沙發上，可能在辦公室里，這時圖書的內容就跟著你的手機推送到你面前來了，并且完成了to C的銷售。to C銷售在今后將占有越來越重要的位置，當然它并不會搶奪to B銷售的生意。

而單純的to B銷售完全割裂了出版機構和消費者之間的紐帶，to C銷售能夠把前端和終端緊密結合。在現在的理念中，果麥今后的商業模式將被定義為“CBC模式”。

第一個to C是通過初始流量矩陣帶來的to C銷售。但果麥不可能一直營銷一本書，即使是《蛤蟆先生去看心理醫生》，在銷售了3個月之后我們便開始著手營銷其他品種。這時整個產品的運作周期就會回到B端，回到實體書店以及天貓、當當、京東這些平臺去產生銷售。但到了一本圖書生命的尾聲階段，賣不掉了，我們再次利用私域流量來消滅“死”庫存。

果麥的《長大了就會變好嗎？》是一本心理類圖書，正常上市兩年以后還剩下接近2萬的庫存，馬上要進入商業減值期了。這時候我們產品部門和營銷部門為其再次策劃了一次宣傳，發布了60秒鐘的短視頻，這一次推送就把這接近2萬冊的庫存全部賣光了，之后還加印了12萬冊左右。另外還有幾本書，通過相關活動也把庫存全部清理掉了。

現在果麥對to C業務特別看重，to C業務不會影響to B業務。它是前鋒，是突擊隊，是搶灘隊伍，一旦搶灘成功，大部隊就會往前推進。如果to C業務占比不到5%，說明這是一家傳統公司；如果to C業務可以占到15%左右，說明這是一家新穎公司；如果to C業務能占到30%左右，稱得上是一家優秀的公司；如果to C業務達到50%，那就是一家卓越的公司，絕對可以改變整個行業。